在考虑对日本业务追加投资时，若仅凭营收增长做判断，可能会忽视增长的质量。在增加投资之前，与总部就确认哪些指标形成共识十分重要。
- 用于追加投资判断的指标，在总部与日本据点之间不一致
- 营收在增长，但利润与客户留存情况不清楚
- 不清楚应重视短期数字还是中长期增长
- 缺乏足以向总部说明的数据
本文将介绍增加对日本市场投资前应确认的增长指标。
为什么仅凭营收难以做投资判断
即便营收在增长，若其构成偏向特定客户或一次性项目，增长也可能无法持续。在增加投资之前，需要确认增长的内容。
此外，在日本市场交易的起步往往需要时间，仅凭短期数字有时难以正确把握业务进展。
应确认的增长指标
在考虑追加投资时，需从以下多个视角确认增长的质量。
| 视角 | 确认内容 |
|---|---|
| 营收构成 | 客户数与项目数的变化、对头部客户的依赖度、持续性收入的占比 |
| 盈利能力 | 利润率的变化，以及追加投资预期的回收前景 |
| 客户留存 | 既有客户的持续与交易扩大情况，以及解约或丢单的原因 |
| 销售效率 | 从商谈到成交的周期与数量、每名销售人员的成果 |
| 组织余力 | 当前体制能否应对追加的项目，以及是否需要增员 |
与总部共享指标
建议事先与总部就需确认的指标达成一致。若共享了达到何种水平才增加投资，判断便不易出现摇摆。
指标应定期重新审视。业务阶段改变后，应重视的指标也会改变，因此应设置每季度等节点检查的机会。
总结
- 仅凭营收增长，难以判断增长的质量与持续性
- 确认营收构成、盈利能力、客户留存、销售效率与组织余力
- 事先与总部就作为增加投资条件的指标水平达成一致
- 根据业务阶段，定期重新审视所确认的指标
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