在刚开始日本市场销售活动的阶段，需要关注的数字过多，往往不知该看什么。起初，将指标聚焦于少数几项，掌握销售活动的状态较为有效。
- 销售数字繁多，不清楚应重视哪些
- 只看营收，不了解销售活动的中间过程
- 总部要求的数字与日本可关注的数字不一致
- 商谈进展由各负责人以不同方式管理
本文将介绍日本市场的销售活动中最初应关注的数字。
为何最初要聚焦数字
启动期需要一段时间才会产生营收。若只看营收，就无法判断销售活动是顺利推进，还是在中途停滞。
关注的数字过多，会增加统计的工夫，也难以转化为改进。沿销售流程选择少数指标十分重要。
沿销售流程的指标
将销售流程划分为多个阶段，并确定各阶段应确认的指标。
| 阶段 | 关注的数字示例 |
|---|---|
| 获取潜在客户 | 新增咨询数、接触企业数、经介绍或展会获得的数量 |
| 转化为商谈 | 从接触到首次商谈的数量与比例 |
| 提案・报价 | 提交提案与报价的数量及金额 |
| 成交 | 成交数量与金额、中标率、从商谈到成交的周期 |
| 持续・扩大 | 既有客户的追加订单及持续情况 |
数字的解读与共享方式
数字不仅看绝对值，还要看阶段间的比例及周期的变化。掌握商谈容易在哪个阶段停滞，便于确定改进的优先顺序。
应统一向总部报告的数字与日本日常关注的数字的定义。由于日本市场从接触到成交的周期往往较长，向总部说明这一特点，更易于其理解数字的解读。
总结
- 启动期不仅以营收，也以数字把握销售活动的中间过程
- 按获取潜在客户、商谈化、提案、成交、持续各阶段设定指标
- 通过阶段间比例及周期变化，掌握容易停滞的阶段
- 与总部统一数字的定义，并说明日本市场的特点
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