日本市場の営業活動、最初に追うべき数字は何か

日本市場で営業活動を始めたばかりの段階では、追うべき数字が多すぎて、何を見るべきか迷うことがあります。最初は、少数の指標に絞って、営業活動の状態を把握することが有効です。

• 営業の数字が多く、どれを重視すべきか分からない
• 売上だけを見ていて、営業活動の途中経過が分からない
• 本社が求める数字と、日本で追える数字がずれている
• 商談の進捗を、担当者ごとに違う方法で管理している

本記事では、日本市場の営業活動で、最初に追うべき数字について解説します。

最初に数字を絞る理由

立ち上げ期は、売上が出るまでに時間がかかります。売上だけを見ていると、営業活動が順調に進んでいるのか、途中で滞っているのかが分かりません。

追う数字が多すぎると、集計の手間が増え、改善につなげにくくなります。営業の流れに沿って、少数の指標を選ぶことが重要です。

営業の流れに沿った指標

営業の流れを段階に分け、それぞれで確認する指標を決めておきます。

数字の見方と共有の仕方

数字は、絶対値だけでなく、段階間の割合や期間の推移で見ます。どの段階で商談が止まりやすいのかが分かると、改善の優先順位をつけやすくなります。

本社に報告する数字と、日本で日常的に追う数字は、定義をそろえておきます。日本市場では成約までの期間が長くなりやすいため、その特性を本社に説明しておくと、数字の見方の理解が得やすくなります。

まとめ

1. 立ち上げ期は、売上だけでなく営業活動の途中経過も数字で捉える
2. 見込み顧客の獲得・商談化・提案・成約・継続の段階ごとに指標を決める
3. 段階間の割合や期間の推移を見て、止まりやすい段階を把握する
4. 本社と数字の定義をそろえ、日本の特性も説明しておく

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