即使是在海外拥有丰富实绩的企业，将这些实绩原样传达给日本客户，也未必能充分引起共鸣。需要将实绩的展示方式调整为日本客户易于理解的形式。
- 资料中载有海外实绩，但日本客户反应平淡
- 海外的企业名称与数字对日本客户较为陌生
- 日本的实绩较少，不得不依赖海外实绩
- 不清楚应如何将总部资料调整为面向日本的版本
本文将介绍向日本客户传达海外实绩的思路。
海外实绩为何难以原样传达
海外的企业名称与其市场评价，对日本客户而言可能较为陌生。即便数字与成果令人印象深刻，若难以与自身状况联系起来思考，也不易成为采购判断的材料。
日本客户往往也关注日本国内的实绩与支持体系。不仅要传达海外实绩，还应一并说明在日本能如何提供支持。
传达实绩时的做法
向日本客户传达海外实绩时，以下做法较为有效。
| 做法 | 内容 |
|---|---|
| 说明与日本客户的关联 | 展示海外实绩与日本客户课题的关联 |
| 便于比较的指标 | 以行业、规模等日本客户便于比较的指标整理实绩 |
| 第三方评价 | 附上获奖经历、调研机构评价、媒体报道等客观佐证 |
| 日本的支持体系 | 明确日语应对、支持窗口及在日本的导入推进方式 |
| 日本的小型实绩 | 积累并展示在日本的早期导入案例与试点导入的结果 |
与在日本积累实绩相结合
应将海外实绩作为引起日本客户关注的契机，同时不断积累在日本的实绩。精心培育早期导入案例，并用于向下一位客户说明。
资料不应仅将总部的内容翻译，而应从日本客户的视角重新审视构成。吸收销售与营销负责人的意见，并在观察反应的同时加以改进。
总结
- 海外实绩有时原样难以传达给日本客户
- 展示与日本客户课题的关联、便于比较的指标、第三方评价及日本的支持体系
- 以海外实绩为契机，积累在日本的实绩
- 从日本客户的视角重新审视资料构成，并根据反应改进
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