海外で豊富な実績を持つ企業でも、その実績をそのまま日本の顧客に伝えても、十分に響かないことがあります。日本の顧客が理解しやすい形に、実績の見せ方を整えることが必要です。
- 海外の実績を資料に載せているが、日本の顧客の反応が薄い
- 海外の企業名や数字が、日本の顧客にはなじみがない
- 日本での実績が少なく、海外の実績に頼らざるを得ない
- 本社の資料を日本向けにどう調整すべきか分からない
本記事では、海外での実績を日本の顧客に伝えるための考え方について解説します。
海外の実績がそのまま伝わりにくい理由
海外の企業名や市場での評価は、日本の顧客にとってなじみがないことがあります。数字や成果が印象的であっても、自社の状況と結びつけて考えにくいと、購買の判断材料になりにくくなります。
日本の顧客は、日本国内での実績やサポート体制も気にする傾向があります。海外の実績だけでなく、日本でどのように支援できるのかも合わせて伝えることが重要です。
実績を伝える際の工夫
海外の実績を日本の顧客に伝える際は、以下のような工夫が有効です。
| 工夫 | 内容 |
|---|---|
| 日本の顧客との接点の説明 | 海外の実績が、日本の顧客の課題にどう関連するのかを示す |
| 比較しやすい指標 | 規模や業界など、日本の顧客が比較しやすい指標で実績を整理する |
| 第三者の評価 | 受賞歴、調査機関の評価、報道など、客観的な裏付けを添える |
| 日本での支援体制 | 日本語での対応、サポート窓口、日本での導入の進め方を明示する |
| 日本での小さな実績 | 日本での初期の導入例や、試験導入の結果を積み上げて示す |
日本での実績づくりと組み合わせる
海外の実績は、日本の顧客に関心を持ってもらうきっかけとして活用し、日本での実績を積み重ねていくことが重要です。初期の導入事例を丁寧に育て、それを次の顧客への説明に活かします。
資料は、本社のものを翻訳するだけでなく、日本の顧客の視点で構成を見直します。営業やマーケティングの担当者の意見を取り入れ、反応を見ながら改善していきます。
まとめ
- 海外の実績は、そのままでは日本の顧客に伝わりにくいことがある
- 日本の顧客の課題との関連づけ、比較しやすい指標、第三者の評価、日本での支援体制を示す
- 海外の実績をきっかけに、日本での実績を積み重ねる
- 資料は、日本の顧客の視点で構成を見直し、反応を見て改善する
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