外資系企業が日本でBtoBマーケティングを強化する方法

日本のBtoB購買プロセスは、複数の関係者による合議的な意思決定が特徴で、一人の担当者への訴求だけでは商談化につながりにくいものです。また、信頼性や実績を重視する傾向が強く、初回接触から成約までのリードタイムが長くなりやすくなります。

本記事では、外資系企業が日本でBtoBマーケティングを強化するための考え方について解説します。

日本のBtoBマーケティングで押さえるべき特性

グローバルで効果的だったマーケティング施策が、日本市場ではそのまま機能しないことも多く、施策の設計段階から日本市場の購買行動を踏まえておく必要があります。

日本市場でのBtoBマーケティングでは、以下のような打ち手が有効です。

打ち手	具体的な内容
コンテンツマーケティング	導入事例やホワイトペーパーなど、意思決定者が参照する情報を整備する
セミナー・ウェビナー	見込み顧客との接点を作り、専門性への信頼を積み上げる
マーケティングと営業の連携	リードの質を高めるため、両部門で共通のKPIと引き渡し基準を持つ
既存顧客の活用	導入企業の声を事例化し、新規リードへの訴求材料にする
データに基づく改善	施策ごとの反応や商談化率を計測し、継続的に改善する

マーケティング施策を単発で終わらせず、継続的に成果を積み上げていくためには、マーケティングと営業が同じ目標に向かって連携する体制が欠かせません。特に日本市場では、リードの受け渡し後のフォロー体制が商談化率を大きく左右します。

限られたリソースの中では、すべての施策を自社だけで完結させるのではなく、コンテンツ制作やイベント運営などを外部パートナーと分担することで、施策の質とスピードを両立させやすくなります。

JBNでは、外資系企業の日本でのBtoBマーケティング強化を、戦略立案から実行支援までワンストップでサポートしています。

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